Ситуационная задача No10
В процессе строительства совместного предприятия были намечаны лишь главные ориентиры по объему реализации продукции на внутреннем и внешнем рынках. Затем президент совместного предприятия поручил своему заместителю по маркетингу разработать структуру управления отделом маркетинга и сформировать его кадровый потенциал, а затем выработать подробную схему реализации продукции данного предприятия. Получив задание от президента, руководитель отдела маркетинга решил привлечь к этой работе группу консультантов соседних предприятий и поставил перед ними более детализированные задачи, суть которых сводится к следующим положениям:
- Разработать структуру управления отделом маркетинга с учетом качества и ассортимента выпускаемой продукции (варианты структуры управления отделом - обсудить).
- Подобрать коммерческий персонал отдела и определить:
- потребность рынка для сбыта продукции;
- возможности совместного предприятия удовлетворять эти потребности;
- активный сбыт продукции.
- Организовать сбыт продукции:
- определить реальные возможности каждого из работников отдела маркетинга;
- разделить рынки по регионам (внутренний и внешний);
- установить конкретные задачи для каждого работника отдела;
- наладить общее руководство и постараться увидеть симптомы слабых сторон организации сбыта.
- Выработать систему обучения работников коммерческой деятельности. Описать конкретные действия по решению данной проблемы.
- Определить количественные и качественные характеристики работника маркетинга по сбыту. Каким он должен быть:
- фактические данные;
- личные качества;
- способности;
- опыт и др.
- Разработать принципы заключения торговых сделок и поиска клиентов:
- методы поисков потенциальных потребителей;
- оценка перспектив заключения торговой сделки с потребителем;
- методы окончательного выбора потенциального потребителя.
- Спрогнозировать сбыт продукции:
- определить продолжительность прогнозного периода (краткосрочные, среднесрочные, долгосрочные прогнозы);
- доказать конкретными аргументами точность прогноза;
- обосновать методы прогноза.
- Создать методы определения размеров ассигнования на рекламу:
- на единицу производимой продукции;
- в процентах от товарооборота и др.
- Внедрить эффективную технику продвижения производимой продукции:
- Как приспособить рекламу для продвижения в данном регионе?
- Как повысить роль торговых агентов в продвижении готовой продукции?
- Как привлечь посредников для продвижения товаров совместного предприятия?
- Какова роль в этом вопросе розничных торговцев?
- Как применить эффективную систему материального стимулирования работников службы маркетинга?
В соответствии с полученным заданием руководитель отдела маркетинга совместно с группой консультантов обобщает полученные материалы и выносит их на обсуждение в форме деловой игры.
Время на обсуждение отводится в объеме 26 часов.
